Зміст матеріалу
Коли цей розбір допоможе
Перевірка продажів поєднує воронку, навантаження команди та виконання домовленостей. Шукаємо конкретний етап втрати: залучення, кваліфікацію, пропозицію, переговори або оплату.
Як перевіряємо воронку та роботу команди
Спочатку узгоджуємо визначення етапів. «Заявка», «кваліфікована потреба», «пропозиція» й «оплата» повинні означати конкретні події, а не вільно обрані статуси менеджера. Перевіряємо дати переходів, дублікати та угоди без наступної дії.
Далі розглядаємо зіставні групи за джерелом, продуктом, складністю й тривалістю циклу. Для вибірки угод включаємо успішні, програні та завислі випадки. Кількість і період визначаємо під обсяг продажів. Перевірка лише найгірших угод допоможе знайти помилки, але не покаже їх частоту в усій воронці.
Які джерела потрібні
Виручку звіряємо з обліком, а якість лідів — із критеріями цільового клієнта. Не варто порівнювати менеджерів за сирою кількістю продажів, якщо один отримує повторних клієнтів, а інший працює з новими складними запитами.
- Вивантаження CRM з історією етапів, сумами, джерелами та відповідальними.
- Комерційні пропозиції, причини відмов і погоджені наступні дії.
- Матеріали комунікації в межах погодженого доступу та конфіденційності.
- Дані про оплачені й виконані замовлення, повернення та навантаження менеджерів.
Перевірити на своїх даних
- Шаблон воронки продажівЗіставте переходи між етапами та знайдіть втрати угод.
Де саме втрачаються угоди
| Етап | Кількість | Перехід із попереднього етапу |
|---|---|---|
| Кваліфікована потреба | 100 | — |
| Підготовлена пропозиція | 40 | 40% |
| Оплачене замовлення | 10 | 25% |
Загальна конверсія дорівнює 10%. Але причини втрати 60 звернень до пропозиції можуть відрізнятися від причин відмови після неї. Першу групу перевіряємо на брак даних, затримки розрахунку й відсутність ресурсу. Другу — на відповідність рішення, умови, строки та подальшу комунікацію.
Якщо частина угод ще триває, називати її програною неправильно. У звіті окремо показуємо незавершені угоди та вік кожної стадії. Сценарій зростання конверсії застосовуємо лише після перевірки причини втрат і здатності виконати додаткові замовлення.
Що буде в результаті аудиту
Для кожного заходу визначаємо відповідального та спосіб перевірки. Наприклад, після зміни підготовки пропозицій вимірюємо час до відправлення, частку пропозицій і їхню подальшу конверсію. Швидкість без якості пропозиції не є самостійною метою.
- Перевірена схема воронки та список помилок її вимірювання.
- Карта втрат за етапами, сегментами й джерелами.
- Висновки за вибіркою угод із прикладами конкретних відхилень.
- План змін: правила наступної дії, критерії кваліфікації, контроль строків і показники якості.
Коли проблема виходить за межі відділу
Продажі можуть втрачатися через слабкий попит, невідповідну пропозицію, дефіцит товару чи неможливий строк виконання. У такому випадку навчання скриптів не усуне основну причину. Висновок має відділити керовані дії відділу від залежностей маркетингу, продукту та операцій.
Вибірка угод і завершені когорти
Сформуйте когорту за датою першого звернення та однаковими правилами включення. Дайте їй пройти типовий цикл продажу або окремо покажіть відкриті угоди. Не порівнюйте частку оплат у нових зверненнях цього тижня зі старою когортою, яка вже мала кілька місяців на рішення.
Розділіть причини втрат: невідповідна потреба чи бюджет характеризують якість звернення; прострочена відповідь, відсутня пропозиція або наступний крок — роботу процесу продажів. Перевірте записи вибірки з різних каналів і менеджерів, включно з виграними, програними та відкритими угодами; не оцінюйте людей лише за загальною конверсією.
Обсяг, строк і вартість
У пропозиції фіксуємо питання, період аналізу, кількість напрямків, перелік даних, виконавця та склад письмового результату. Дата передачі залежить від доступності матеріалів, їх узгодженості й потрібних інтерв’ю. Обсяг, строк і ціну погоджуємо до оплати.
Оплата — 100% перед початком роботи. Додаткові розрахунки, відновлення обліку та супровід впровадження включаються лише за окремим погодженням. Якщо під час перевірки бракує суттєвих даних, пояснюємо, які висновки можна зробити та що потрібно уточнити.
Порядок роботи Як формується вартість