Зміст матеріалу
Коли цей розбір допоможе
Менеджерів порівнюємо за зіставними лідами, ресурсом часу й якістю процесу. Загальна виручка може відображати кращу базу або довірених постійних клієнтів, а не лише навички продавця.
Оцінювати поведінку на порівнянних можливостях
Сума продажів менеджера залежить від якості лідів, території, продукту та переданих клієнтів. Тому аудит не починають із рейтингу обороту. Спочатку порівнюють умови роботи й визначають дії, на які продавець справді впливає.
На вибірці перевіряють з’ясування потреби, коректність обіцянок, підготовку пропозиції та наступний крок. Дані про результат поєднують із змістом комунікації, доступної для такого аналізу. Велика кількість контактів не доводить якість, якщо вони не наближають рішення клієнта.
Що передати для оцінки роботи продавців
- Заявки з джерелом, сегментом, складністю та історією відповідальних.
- Доступні записи комунікацій, пропозиції й погоджені наступні дії.
- Строки реакції, переходи, фактичні оплати та внесок угод.
- Правила роботи, навантаження, навчання й систему винагороди.
Перевірити на своїх даних
- Шаблон воронки продажівЗіставте переходи між етапами та знайдіть втрати угод.
Оборот без якості можливостей не дає оцінки
| Умовний показник | Менеджер А | Менеджер Б |
|---|---|---|
| Кваліфіковані звернення | 80 | 40 |
| Оплачені угоди | 20 | 14 |
| Конверсія цієї групи | 25% | 35% |
| Потрібна додаткова перевірка | Склад і внесок угод | Склад і внесок угод |
Більша кількість угод у А не доводить кращої чи гіршої роботи. Навіть порівняння конверсії потребує зіставного сегмента та достатнього періоду. Приклад показує необхідність контексту, а не готовий рейтинг.
Розділити особисті та системні причини
Повторювані труднощі кількох продавців можуть бути пов’язані з ціною, продуктом або повільним розрахунком. Індивідуальні — з уточненням потреби, дисципліною чи знанням пропозиції. Для кожної причини потрібна відповідна дія, а не однакове навчання для всього відділу.
Висновки обговорюють на конкретних прикладах із зрозумілим критерієм. Потім призначають коротку практичну зміну та перевіряють наступні звернення. Контроль має дозволяти відрізнити покращення навички від випадкової великої угоди або тимчасово кращого потоку лідів.
Не заохочувати кількість записів замість якості роботи
Якщо оцінка залежить лише від заповнених полів або дзвінків, команда може виконувати формальний план. Критерії поєднують із результатом комунікації, правдивістю даних і виконанням обіцянок клієнту. Вигадані статуси мають виявлятися звіркою.
Отримати індивідуальні та командні дії
Результатом аудиту є факти за вибіркою, сильні й слабкі навички та системні перешкоди. Для рекомендацій визначають строк і спосіб повторної оцінки. Власник отримує основу для навчання, процесу та винагороди без необґрунтованих висновків за одним показником.
Обсяг, строк і вартість
У пропозиції фіксуємо питання, період аналізу, кількість напрямків, перелік даних, виконавця та склад письмового результату. Дата передачі залежить від доступності матеріалів, їх узгодженості й потрібних інтерв’ю. Обсяг, строк і ціну погоджуємо до оплати.
Оплата — 100% перед початком роботи. Додаткові розрахунки, відновлення обліку та супровід впровадження включаються лише за окремим погодженням. Якщо під час перевірки бракує суттєвих даних, пояснюємо, які висновки можна зробити та що потрібно уточнити.
Порядок роботи Як формується вартість