Зміст матеріалу
Коли цей розбір допоможе
Воронку аналізуємо за однозначними подіями переходу та групами угод одного періоду залучення. Змішування нових і старих угод спотворює конверсію та тривалість етапів.
Відтворити шлях однієї групи звернень
Воронка показує перехід від звернення до завершеної угоди, коли етапи мають однозначні умови. Якщо різні менеджери називають пропозицією різні дії, відсотки стають непорівнянними. Спершу узгоджують визначення етапів і перевіряють фактичні записи.
Для аналізу формують групу заявок, отриманих у визначений період, та відстежують її подальший шлях. Поточні пропозиції й оплати іншої групи не змішують. При довгому циклі незавершені угоди залишають видимими, а не автоматично зараховують до втрат.
Вихідні дані для перевірки переходів
- Ідентифікатор заявки, дату, джерело, сегмент і відповідального менеджера.
- Історію переходів з датами та однозначними умовами кожного етапу.
- Суми пропозицій, оплати, втрати й причини закриття.
- Час очікування клієнта та команди, дублікати й повторні звернення.
Перевірити на своїх даних
- Шаблон воронки продажівЗіставте переходи між етапами та знайдіть втрати угод.
Воронка однієї умовної завершеної групи
| Етап | Кількість | Перехід із попереднього |
|---|---|---|
| Звернення | 200 | — |
| Кваліфіковані | 120 | 60% |
| Пропозиції | 60 | 50% |
| Оплачені угоди | 18 | 30% |
Загальна конверсія — 9%. Найнижчий відсоток переходу не завжди визначає першочергову дію: потрібно оцінити причини, внесок потенційних угод і можливість реально покращити етап.
Знайти вузьке місце за сегментами
Порівнюють етапи за джерелами, типами задач і менеджерами на зіставних зверненнях. Висока втрата до пропозиції може бути нормальною кваліфікацією або наслідком затримки підготовки. Різницю встановлюють за вибіркою конкретних угод, а не лише графіком.
Для обраного етапу формують зміну та спосіб перевірки: уточнення вимог, швидший розрахунок, зрозуміліша пропозиція або погоджений наступний контакт. Після впровадження відстежують нову групу заявок до достатньої зрілості, зберігаючи однакові визначення.
Не порівнювати нові заявки зі старими оплатами
Оплати поточного місяця могли походити зі звернень попереднього. Ділення їх на нові заявки створює хибну конверсію, особливо при сезонності. Потрібне зіставлення за походженням угоди або чітко позначений інший показник.
Отримати воронку з причинами та планом дій
Результат послуги — очищені етапи, переходи, тривалість і перелік пріоритетних перешкод. До кожної дії додають відповідального й очікуваний вплив. Контроль ведуть до оплати та внеску, щоб локальне покращення етапу давало корисний результат бізнесу.
Обсяг, строк і вартість
У пропозиції фіксуємо питання, період аналізу, кількість напрямків, перелік даних, виконавця та склад письмового результату. Дата передачі залежить від доступності матеріалів, їх узгодженості й потрібних інтерв’ю. Обсяг, строк і ціну погоджуємо до оплати.
Оплата — 100% перед початком роботи. Додаткові розрахунки, відновлення обліку та супровід впровадження включаються лише за окремим погодженням. Якщо під час перевірки бракує суттєвих даних, пояснюємо, які висновки можна зробити та що потрібно уточнити.
Порядок роботи Як формується вартість