Зміст матеріалу
Що важливо зрозуміти
Партнерський канал оцінюють за внеском після винагороди, якістю клієнтів і залежністю від партнера. Важливо відділити новий попит від продажів, які вже належали вашому потоку.
Відрізнити рекомендовану угоду від уже відомого клієнта
Партнерський канал оцінюють за внеском угод, які він допоміг отримати, та повною вартістю роботи з партнером. Сам факт згадки партнера не доводить нове залучення. Спочатку визначають правила походження заявки й випадки, коли клієнт уже був у роботі.
Окремо аналізують кількість і якість рекомендацій. Великий потік нецільових контактів може перевантажити продавців без потрібного результату. Для партнерів із довгим циклом відстежують групи звернень до рішення, а не порівнюють нові контакти з оплатами старих угод.
Підготувати реєстр партнерських можливостей
- Партнера, дату рекомендації, підтвердження джерела й попередню історію клієнта.
- Кваліфікацію, пропозиції, оплати, повернення та внесок замовлення.
- Комісію, витрати підтримки, навчання й спільних заходів.
- Умови нарахування винагороди, розподілу повторних продажів і спірних джерел.
Перевірити на своїх даних
- Шаблон воронки продажівЗіставте переходи між етапами та знайдіть втрати угод.
Внесок каналу після його обслуговування
| Умовна складова | Сума, тис. грн |
|---|---|
| Виторг партнерських угод | 300 |
| Внесок до витрат каналу, 30% | 90 |
| Винагорода партнерам | −30 |
| Підтримка та матеріали | −15 |
| Залишковий внесок | 45 |
45 тис. грн ще не підтверджують додатковість усіх продажів. Якщо частина клієнтів уже мала намір купити напряму, потрібно оцінити, яку роль відіграла рекомендація. Спільні витрати бізнесу тут не відняті.
Розвивати партнерів за підтвердженою якістю
Порівнюють цільовість, конверсію, внесок і потребу в супроводі. Для партнерів із якісними контактами уточнюють, які матеріали допомагають правильно пояснювати пропозицію. Повторні нецільові заявки стають підставою змінити критерії рекомендації та очікування сторін.
Правила винагороди прив’язують до підтверджуваної події та враховують повернення або скасування. Розбіжності щодо джерела вирішують за зафіксованою історією. Зміни умов узгоджують, щоб випадковий ручний виняток не створював непередбачувані зобов’язання для наступних угод.
Не порівнювати партнерів лише кількістю переданих контактів
Один партнер може передавати мало підготовлених покупців, інший — багато випадкових звернень. Важливі витрати обробки та завершений результат. Порівняння також має враховувати продукт, сегмент і достатній строк рішення.
Отримати карту партнерів і зрозумілі умови каналу
Підсумок містить внесок, якість рекомендацій, витрати та правила винагороди. Для розвитку обирають конкретні дії й період перевірки. Це дозволяє масштабувати партнерський канал без подвійного нарахування джерел і прихованого субсидування неякісного потоку.
Якщо партнер залучає покупців як посередник, правила винагороди потрібно пов’язати з його повноваженнями, звітністю, оплатами та поверненнями. У матеріалі Юдей «Агентський і комісійний договір» розглянуто оформлення такої співпраці.