Зміст матеріалу
Коли цей розбір допоможе
Перевіряємо фактичну ціну після знижок і повну економіку її отримання. Окремо досліджуємо різні сегменти, канали та умови оплати, щоб одна середня маржа не приховувала збиткові угоди.
Від прайсу до фактично отриманої ціни
Перевірка починається з ціни після знижок, бонусів і повернень. Далі враховуємо витрати каналу, доставки, виконання та індивідуального сервісу. Один прайс може створювати різну економіку для покупця із самовивозом і для клієнта з терміновою доставкою та відстроченням.
Порівнюємо продукти, сегменти й умови договорів. Для кожного визначаємо, яку цінність отримує клієнт, який ресурс споживає виконання і які альтернативи доступні. Собівартість допомагає оцінити економічні межі, але сама по собі не визначає готовність клієнта платити.
Які дані потрібні
Важливо узгодити, що саме порівнюємо. Погодинна ціна без складу робіт може бути оманливою, а пакет із необмеженими доопрацюваннями — мати дуже різну ресурсомісткість. В аналізі фіксуємо межі пропозиції та оплачувані додаткові роботи.
- Прайси, історія фактичних цін, знижки та повернення.
- Змінні витрати виконання й доступний ресурс.
- Продажі за сегментами, каналами та пакетами послуг.
- Причини виграних і програних угод, додаткові вимоги клієнтів.
Перевірити на своїх даних
- Калькулятор маржі та націнкиПеревірте маржу, націнку та ціну на однаковій базі витрат.
- Калькулятор впливу знижки на прибутокОцініть, скільки додаткових продажів потребує знижка.
Якого обсягу потребує знижка
| Показник | Без знижки | Знижка 10% |
|---|---|---|
| Ціна | 1 000 грн | 900 грн |
| Внесок одиниці | 300 грн | 200 грн |
| Обсяг для внеску 30 000 грн | 100 одиниць | 150 одиниць |
| Необхідне зростання обсягу | — | +50% |
Зниження ціни на 10% зменшило внесок одиниці на третину. Щоб зберегти сумарний внесок, потрібно на 50% більше продажів. Якщо для 150 одиниць потрібна додаткова зміна або дорожча логістика, навіть такого приросту може бути недостатньо.
У сценарії підвищення ціни на 5% до 1 050 грн внесок становить 350 грн. Для збереження 30 тис. грн внеску потрібно щонайменше 86 цілих одиниць. Реальний попит перевіряється окремо: модель не прогнозує реакцію клієнтів автоматично.
Який результат дає аудит
Для перевірки нової ціни визначаємо обмежений сегмент, період і показники: конверсію, фактичний внесок, завантаження та повторні продажі. Порівняння має враховувати сезонність і джерело клієнта. Зміна лише виручки не покаже, чи рішення поліпшило економіку.
- Економіка фактичних угод і перелік сегментів із відхиленнями.
- Правила розрахунку мінімально прийнятної ціни для погоджених ситуацій.
- Межі знижок та умови їх застосування.
- Сценарії перегляду прайсу або пакетів із планом перевірки попиту.
Типові помилки
Не плутайте маржу з націнкою і не встановлюйте однаковий відсоток знижки для продуктів із різним внеском. Також не оцінюйте тариф лише за конкурентним прайсом: склад послуги, строки, гарантійні обов’язки й навантаження на команду можуть суттєво відрізнятися.
Фактична ціна й мінімальний внесок
Умовна ціна прайсу 1000 грн після знижки 10% дає 900 грн. Якщо бонус становить 20 грн, очікуване повернення на одиницю — 30 грн, а комісія каналу — 45 грн, для покриття інших витрат залишається 805 грн. Не віднімайте комісію вдруге, якщо вона вже включена до змінних витрат.
За інших змінних витрат 650 грн внесок дорівнює 155 грн. Якщо погоджений мінімальний внесок — 200 грн, така угода не проходить перевірку. Зіставте повну фактичну ціну, обсяг і зайнятий ресурс, а виняток погоджуйте з поясненням економічної причини та строком дії.
Обсяг, строк і вартість
У пропозиції фіксуємо питання, період аналізу, кількість напрямків, перелік даних, виконавця та склад письмового результату. Дата передачі залежить від доступності матеріалів, їх узгодженості й потрібних інтерв’ю. Обсяг, строк і ціну погоджуємо до оплати.
Оплата — 100% перед початком роботи. Додаткові розрахунки, відновлення обліку та супровід впровадження включаються лише за окремим погодженням. Якщо під час перевірки бракує суттєвих даних, пояснюємо, які висновки можна зробити та що потрібно уточнити.
Порядок роботи Як формується вартість