Зміст матеріалу
Що важливо зрозуміти
Залежність від великого клієнта оцінюють за внеском, боргом і ресурсами, які він займає. Частка виручки сама не показує наслідку втрати.
Виміряти кілька видів залежності
Частка великого клієнта у виручці показує тільки один ризик. Окремо рахують внесок, дебіторську заборгованість, зайняту потужність і витрати, які компанія взяла на себе спеціально для нього. Різні пропорції потребують різних дій.
Потрібно також з’ясувати, чи пов’язані формально різні замовники спільним рішенням або власником. Втрата однієї групи може зачепити кілька договорів одночасно. Концентрацію оцінюють за реальним джерелом ризику, спираючись на підтверджені зв’язки.
Зібрати зобов’язання та залежні ресурси
- Виручку, внесок і прострочену заборгованість великого клієнта.
- Погоджені замовлення, строки оплат і підтверджені умови договорів.
- Спеціальні запаси, обладнання, команду та зовнішні зобов’язання.
- Строк залучення альтернативних покупців і ресурс для їх обслуговування.
Перевірити на своїх даних
- Калькулятор LTV клієнтаПеревірте сценарій цінності клієнта за обраний горизонт.
Оборот і внесок показують різну концентрацію
| Умовний місяць, грн | Уся компанія | Великий клієнт |
|---|---|---|
| Виручка | 1 000 000 | 400 000 |
| Внесок до постійних витрат | 300 000 | 80 000 |
Клієнт забезпечує 40% виручки та приблизно 26,7% внеску. Втрата 400 тис. грн обороту не дорівнює втраті такої самої суми прибутку, але вже замовлені спеціальні матеріали можуть створити окремий касовий ризик.
Перевірити затримку, скорочення й припинення
Будують три сценарії: пізніша оплата, менший обсяг і завершення співпраці. Для кожного показують тижневий рух грошей, витрати, яких можна уникнути, та витрати, що залишаться. Окремо оцінюють час перепрофілювання запасів і потужності.
План зниження залежності включає переговори про передбачуваний графік, ліміти заборгованості та розвиток кількох альтернативних сегментів. Строки й обсяги встановлюють за можливостями продажів. Різка відмова від прибуткового замовника без заміни може лише погіршити становище.
Не підміняти диверсифікацію кількістю лідів
Нові контакти не замінюють діючий внесок. Для оцінки прогресу потрібні оплачені замовлення, повторюваність і незалежність нових клієнтів від того самого джерела попиту. Портфель із багатьох покупців одного вразливого сегмента також може бути концентрованим.
Отримати запас часу для рішення
Робочий результат — карта концентрації, грошові наслідки стрес-сценаріїв і план заміщення внеску. Для кожного сигналу погіршення задають відповідальну дію. Власник бачить, скільки часу має компанія та які зобов’язання слід переглянути першими.