Зміст матеріалу
Коли цей розбір допоможе
Прибутковість клієнта визначаємо після його знижок, логістики, фінансування й обслуговування. Великий оборот може поєднуватися з низьким внеском через індивідуальні умови.
Перейти від обороту до економічного внеску
Велике замовлення може вимагати знижок, окремої доставки й багатьох годин підтримки. Аналіз клієнта починають із виручки після повернень, потім віднімають собівартість і витрати, що виникли через його обслуговування. Загальний оборот не показує залишок для покриття постійних витрат.
Розрахунок роблять за період, у якому видно типовий цикл співпраці. Разове впровадження відокремлюють від повторного сервісу. Час працівників оцінюють за узгодженою ставкою, зазначаючи, чи це додаткова грошова витрата, чи використання вже оплаченої потужності.
Зібрати економіку на рівні клієнта
- Продажі, знижки, повернення та пряму собівартість кожного замовлення.
- Доставки, термінові роботи, підтримку та погоджені безоплатні доробки.
- Прострочені оплати, строки фінансування й підтверджені витрати стягнення.
- Правила розподілу спільних витрат і виключення подвійного врахування.
Перевірити на своїх даних
- Калькулятор LTV клієнтаПеревірте сценарій цінності клієнта за обраний горизонт.
Менший оборот може давати зіставний результат
| За умовний період, грн | Клієнт А | Клієнт Б |
|---|---|---|
| Виручка | 300 000 | 150 000 |
| Внесок до обслуговування | 105 000 | 60 000 |
| Окреме обслуговування | 45 000 | 10 000 |
| Залишок після нього | 60 000 | 50 000 |
Клієнт А дає лише на 10 тис. грн більше залишку за вдвічі більшої виручки. Це внесок до нерозподілених постійних витрат, а не остаточний чистий прибуток компанії. Витрати обслуговування тут ще не включені в попередній рядок внеску.
Знайти умови, які змінюють результат
Для слабких сегментів перевіряють мінімальне замовлення, платну терміновість, об’єднання доставок або інший обсяг підтримки. Кожен варіант рахують окремо: очікувана зміна внеску, ризик втрати обсягу та можливість використати вивільнений ресурс.
Результати обговорюють із відповідальним менеджером, звіряючи незвичні витрати з конкретними операціями. Після погодження нових умов повторюють розрахунок на фактичних замовленнях. Інакше планове покращення може залишитися тільки в таблиці.
Не відмовлятися через умовний розподіл офісних витрат
Якщо після відмови від клієнта оренда й оклади залишаться, їхня розподілена частка не стане економією. Для рішення про продовження співпраці окремо показують витрати, яких реально можна уникнути, та обмеження потужності.
Отримати рішення щодо портфеля
Аналіз дає порівнюваний внесок клієнтів, причини відхилень і сценарії зміни умов. Поруч із цифрами залишають неповні дані та чутливість до оцінки часу. Це дозволяє обрати переговори, розвиток відносин або поступове зменшення навантаження.
Обсяг, строк і вартість
У пропозиції фіксуємо питання, період аналізу, кількість напрямків, перелік даних, виконавця та склад письмового результату. Дата передачі залежить від доступності матеріалів, їх узгодженості й потрібних інтерв’ю. Обсяг, строк і ціну погоджуємо до оплати.
Оплата — 100% перед початком роботи. Додаткові розрахунки, відновлення обліку та супровід впровадження включаються лише за окремим погодженням. Якщо під час перевірки бракує суттєвих даних, пояснюємо, які висновки можна зробити та що потрібно уточнити.
Порядок роботи Як формується вартість