Зміст матеріалу
Коли цей розбір допоможе
CRM перевіряємо як інструмент продажів і наступних дій. Заповнені поля мають допомагати роботі, а етапи — відображати реальний стан клієнтської домовленості.
Перевірити, яку роботу CRM допомагає виконувати
Наявність системи та облікових записів не доводить корисне використання. Перевіряємо шлях реальної заявки від отримання до завершення: хто відповідає, що потрібно зробити далі та де збережено результат. Особливу увагу приділяємо передачам між людьми, під час яких домовленості можуть губитися.
Зіставляємо статуси з фактичними подіями. Позначка про успішну угоду має відповідати визначеному правилу, а не особистому тлумаченню менеджера. Оплата, підписання й виконання можуть відбуватися в різні дати; звіти повинні чітко показувати, яка подія використана для конкретного показника.
Підготувати перевірку фактичного використання
- Погоджені етапи роботи, правила переходу та обов’язкові на відповідному етапі поля.
- Дозволену вибірку заявок із відповідальними, діями й результатами контакту.
- Джерела надходження заявок та спосіб передачі між системами й людьми.
- Звіти керівника, ручні таблиці та відомі розбіжності з фактом.
Перевірити на своїх даних
- Шаблон звіту про прибутки та збиткиЗведіть доходи й витрати одного періоду у файлі XLSX.
- Шаблон звіту про рух грошових коштівЗвірте початкові кошти, надходження, виплати й кінцевий залишок.
- Шаблон управлінського балансуЗіставте активи, зобов’язання та капітал на дату.
Виміряти наявність наступної дії
| Умовні відкриті заявки | Кількість |
|---|---|
| Усього у визначеній вибірці | 200 |
| Мають відповідального, наступну дію та її дату | 120 |
| Не мають повного визначеного набору | 80 |
| Частка з повним набором | 60% |
Сто двадцять із двохсот дає 60% покриття за обраним правилом. Це не конверсія в продаж і не оцінка старанності працівників. Потрібно перевірити причину прогалин: зайві поля, непогоджений процес, відсутня інтеграція або фактично втрачена робота потребують різних рішень.
Відновити зв’язок між записом і наступним кроком
Для типових прогалин простежуємо кілька повних історій заявок. Уточнюємо мінімально потрібні правила та прибираємо дублювання введення там, де це належно організовано. Зміни перевіряємо на реальному робочому сценарії: працівник повинен розуміти, для чого вводить поле та хто використовує його далі.
Керівнику потрібен звіт про заявки без придатної наступної дії, порушені погоджені строки й непідтверджені результати. До зміни автоматизації перевіряємо визначення показників і якість джерел. Інакше швидше оновлення лише швидше поширюватиме неправильний статус або подвійну заявку.
Не оцінювати використання кількістю входів у систему
Часті входи не гарантують актуальні дані або виконані домовленості. Низька активність інколи пояснюється іншим погодженим каналом внесення інформації. Перевіряємо придатність процесу й результат для клієнта, уникаючи висновків про працівника лише за технічним лічильником його дій.
Отримати план покращення роботи із заявками
Підсумок показує втрати процесу, проблемні правила, потрібні зміни даних і відповідальних. Для кожного заходу задаємо перевірку на наступному циклі роботи. CRM стає кориснішою, коли з неї можна надійно зрозуміти стан заявки, виконати наступну дію та підтвердити результат.
Обсяг, строк і вартість
У пропозиції фіксуємо питання, період аналізу, кількість напрямків, перелік даних, виконавця та склад письмового результату. Дата передачі залежить від доступності матеріалів, їх узгодженості й потрібних інтерв’ю. Обсяг, строк і ціну погоджуємо до оплати.
Оплата — 100% перед початком роботи. Додаткові розрахунки, відновлення обліку та супровід впровадження включаються лише за окремим погодженням. Якщо під час перевірки бракує суттєвих даних, пояснюємо, які висновки можна зробити та що потрібно уточнити.
Порядок роботи Як формується вартість