Діагностика дистриб'юторської компанії

Коли цей розбір допоможе

Дистрибуцію аналізуємо за територіями, клієнтським покриттям і повною економікою договорів із виробником. Бонуси відділяємо на вже зароблені та залежні від майбутніх умов.

Розділити товарний внесок і вартість забезпечення території

Дистриб’ютор витрачає ресурс не лише на закупівлю й перепродаж товару. Торгові візити, маршрути, мерчандайзинг і погоджені активності бренду можуть істотно змінювати результат. Порівнюємо території за однаковим складом робіт, щоб різна глибина сервісу не приховувалася за загальною сумою продажів.

Перевіряємо умови бонусів, промо й компенсацій постачальника. Очікувана виплата не є підтвердженою лише тому, що її заклали в план. Потрібно встановити виконання умов, документи й період, а невизначені суми показувати окремим сценарієм, не маскуючи ними слабку регулярну економіку бренду.

Підготувати розрізи брендів, територій і сервісу

• Продажі, закупівельні умови, повернення й відкриті розрахунки за брендами.
• Маршрути, торгові візити, фактичне покриття та витрати польової команди.
• Логістику, промоактивності й належно погоджений склад послуг постачальнику.
• Умови бонусів, підтвердження їх виконання та стан очікуваних компенсацій.

Перевірити цінність візитів і щільність обслуговування

Зіставляємо ресурс маршрутів із підтвердженими замовленнями та потрібною функцією візиту. Не кожна поїздка має завершуватися новим продажем: частина забезпечує погоджений сервіс. Але її мета, результат і вартість повинні бути зрозумілими, щоб планування не зводилося до кількості відвіданих точок.

Для брендів перевіряємо, які витрати виникнуть або припиняться при зміні портфеля. Спільний маршрут може залишитися навіть після вилучення одного товару. Порівнюємо сценарії зі збереженням належних зобов’язань перед партнерами й торговими точками, не приписуючи одному бренду всю економію спільного ресурсу.

Не оцінювати регіон за валовим оборотом без вартості покриття

Розосереджена територія може вимагати більше дороги й координації при тому самому продажі. Водночас новий регіон має інший етап розвитку, ніж зрілий. Потрібно порівнювати співмірні періоди, підтверджений сервіс і фактичні витрати, залишаючи витрати запуску окремо від регулярної роботи.

Отримати економіку портфеля та план обслуговування територій

Власник бачить внесок брендів після потрібного сервісу, витрати покриття й невизначені бонуси. Для маршрутів і промо визначаємо перевірювані зміни з відповідальними. Результат допомагає узгоджувати вимоги постачальників, роботу торгових команд і фінансову стійкість дистрибуції на конкретних територіях.

Обсяг, строк і вартість

У пропозиції фіксуємо питання, період аналізу, кількість напрямків, перелік даних, виконавця та склад письмового результату. Дата передачі залежить від доступності матеріалів, їх узгодженості й потрібних інтерв’ю. Обсяг, строк і ціну погоджуємо до оплати.

Оплата — 100% перед початком роботи. Додаткові розрахунки, відновлення обліку та супровід впровадження включаються лише за окремим погодженням. Якщо під час перевірки бракує суттєвих даних, пояснюємо, які висновки можна зробити та що потрібно уточнити.