Зміст матеріалу
Що важливо зрозуміти
Неприбутковий товар шукають за внеском після виконання та його роллю в інших продажах. Негативна маржа потребує перевірки ціни, витрат і обліку, перш ніж робити висновок.
Почати з внеску та причин відхилення
Позиція з великими продажами може давати слабкий результат після комісій, доставки й повернень. Для пошуку проблем спочатку рахують внесок на одиницю та загальний внесок за період. Ці показники розрізняють низьку економіку кожної покупки й просто малий обсяг продажів.
Список сигналів доповнюють тривалим зберіганням, уцінками та витратами підтримки. Перед висновком перевіряють правильність собівартості, одиниці виміру й зв’язок повернень. Помилка в даних може зробити прибуткову позицію збитковою лише у звіті.
Зібрати коротку картку підозрілої позиції
- Фактичну ціну після знижок і собівартість саме проданої одиниці.
- Комісії, виконання замовлення, повернення та інші прямі витрати.
- Кількість продажів, доступні дні й фактичний запас.
- Спільні покупки, замінники та підтверджену роль у виборі клієнта.
Перевірити на своїх даних
- Шаблон ABC XYZ аналізуЗіставте внесок асортименту зі стабільністю попиту.
- Калькулятор оборотності запасівОцініть, скільки ресурсу утримує запас.
Різниця ціни й закупівлі може зникнути
| Умовний товар на одиницю | Грн |
|---|---|
| Ціна після знижок | 500 |
| Собівартість | 350 |
| Комісія | 60 |
| Доставка продавця | 70 |
| Додаткові витрати повернень | 30 |
| Внесок | −10 |
Різниця 150 грн між ціною та собівартістю не покриває 160 грн інших витрат. За незмінних умов кожен такий продаж зменшує внесок на 10 грн. Усі рядки мають бути окремими й не дублювати вже включені витрати.
Перевірити доступні способи виправлення
Для позиції оцінюють ціну, умови доставки, розмір партії та причину повернень. Якщо внесок позитивний, але продажів мало, перевіряють наявність і зрозумілість пропозиції. Якщо проблема в собівартості, порівнюють реальні варіанти закупівлі з їхніми мінімальними обсягами.
Варіант виправлення перевіряють у визначений період. Поруч із внеском товару дивляться внесок категорії, щоб не втратити пов’язані покупки. Якщо рішення передбачає виведення, окремо оцінюють залишок, чинні замовлення та виконання раніше взятих обіцянок.
Не плутати негативний розподілений результат із прямою втратою
Після розподілу офісних витрат товар може виглядати збитковим, хоча дає позитивний внесок. Якщо ці витрати після виведення залишаться, їхня частка не перетвориться на економію. Для рішення показують витрати, яких реально можна уникнути.
Отримати чергу рішень щодо товарів
Підсумок — перелік проблемних позицій із перевіреними причинами та наступною дією. Для кожної видно очікуваний ефект і умову перегляду. Товари не вилучають автоматично через один рейтинг: спочатку з’ясовують економіку, якість даних і роль у продажах.