Зміст матеріалу
Що важливо зрозуміти
Виставку оцінюють за повними витратами й угодами від підтверджених контактів. Візитки та сканування бейджів не дорівнюють кваліфікованим можливостям продажу.
Визначити, який результат має дати участь
Виставка може залучати покупців, партнерів або допомагати перевірити продукт. Для кожної мети потрібні свої критерії. Велика кількість візитів до стенда не доводить окупності, якщо контакти не відповідають сегменту або команда не продовжує роботу після події.
Бюджет охоплює не лише стенд і внесок організатору. Додають дорогу, проживання, зразки, матеріали, час команди та подальшу обробку. Окремо показують багаторазові активи й разові витрати, щоб зіставляти різні заходи на однаковій основі.
Підготувати бюджет і маршрут контакту
- Усі платежі участі, підготовку матеріалів та роботу команди.
- Цільові зустрічі, задачу контакту, домовленість і відповідального.
- Подальші пропозиції, оплати, внесок та тривалість угод.
- Чинних клієнтів, які вже були у роботі, та правила віднесення результату.
Перевірити на своїх даних
- Калькулятор вартості залучення клієнтаЗіставте повні витрати залучення з новими клієнтами.
- Калькулятор окупності маркетингуЗіставте внесок продажів із витратами маркетингу.
- Шаблон аналізу рекламних каналівЗведіть витрати, звернення та результати каналів.
Скільки угод потрібно для покриття участі
| Умовний параметр | Сума або кількість |
|---|---|
| Стенд та участь | 60 тис. грн |
| Поїздка й матеріали | 20 тис. грн |
| Обробка контактів | 10 тис. грн |
| Повний визначений бюджет | 90 тис. грн |
| Внесок однієї додаткової угоди | 6 тис. грн |
| Угод для покриття | 15 |
П’ятнадцять угод мають бути додатковими за обраним способом оцінки. Якщо частина відбулася б і без виставки, проста сума приписаних продажів завищить ефект. Спільні витрати бізнесу в прикладі не враховано.
Організувати продовження до початку заходу
Для контактів визначають короткі критерії кваліфікації, спосіб фіксації та наступний крок. Після виставки актуальні домовленості потрапляють до відповідальних із датами. Відкладене на кілька тижнів розбирання візиток може втратити контекст і зацікавлення.
Оцінку роблять поетапно: цільові зустрічі, пропозиції, угоди та внесок після достатнього циклу. Для партнерської мети результат вимірюють окремо. Непідтверджений іміджевий ефект не використовують як автоматичне пояснення будь-якого перевищення бюджету.
Не рахувати контакти як потенційну виручку за повною ціною
Візитка не є замовленням, а сума майбутньої пропозиції не є прибутком. Прогноз потребує реалістичного переходу й витрат виконання. Його зберігають окремо від уже отриманих оплат та завершених угод.
Прийняти рішення про повторну участь на фактах
Підсумок містить повний бюджет, якість контактів, завершений внесок і незрілі можливості. Для наступного заходу визначають, що змінити в підготовці або сегменті. Рішення враховує альтернативні способи отримати такий самий корисний результат.